衣公子的剑——做爱读的商业评论
01
提到飘柔，会想到“柔顺”。提到潘婷，会想到“营养”。提到海飞丝，会想到“去头屑”。
这些都是商业社会极度成功的产品。但是，一瓶洗发水的生产材料成本不过区区几元，有了面向全球的规模，成本还会更低。
那么，成本都去哪儿了？
很大一部分是广告，柔顺、营养、去头屑得以和产品深深绑定。
还有很大一部分，花在了——了解用户。宝洁每年会花费上亿美元，用于市场调研，以及和消费者面对面的交流，从而弄懂消费者到底想要什么。柔顺、营养、去头屑，每个角度可不是“拍脑袋+碰运气”，而是科学的方法和巨额的投入。
这才是宝洁成为消费品大师真正的原因。
用户到底想要什么？以及与此有关的不确定性，是每一场商业对决的分水岭。
做得好的，在投入巨额资源后成了宝洁。
做得不好的，只能靠经验+试错，多设计多生产。打出去的子弹足够多，总有在靶子上的。至于没有命中的子弹，就变成了库存，变成了广告促销，变成了亏本尾货大甩卖——这些全部都是成本。
所以，商场的衣服为什么那么贵——你看似在为买下的这1件衣服付款，但其实，你还在为背后卖不掉的3件衣服付款。
在商业里，投资也好投产也好，最怕的就是这个——不确定性。
京东对于这个问题的思考，出了一个解决方法——推出京东自有品牌业务，其中包括京东京造品牌。当然，京东京造品牌的成立，并非仅仅是这个原因。不确定性可能来源于信息的不对称，比如供销信息、制造与消费之间的信息，而京东京造的供应链能力和京东的技术赋能，可以解决这种不确定性。
自上世纪70年代起，以索尼的Walkman为代表，日本品牌在捕捉“用户想要什么”这个问题上，走在了世界的前列。
京东京造的总经理汤恒晟两三年前去日本。在交流中，日本品牌分享自己的经验——在产品包装里放一张卡片，地址填好，邮票钱也付好。如果用户想提意见，就写在卡片上寄回来。
汤恒晟的感受是，有幸于线上零售在中国的迅速崛起，在捕捉“用户想要什么”这个问题上，京东显然有比日本企业更好的条件。
02
中国家纺，历史悠久，是改革开放下，中国结合自身优势第一批崛起的产业。
棉花种植技术于南宋末期传入南通，自明代开始，海岸的淤积使南通形成大量适宜种植棉花的新土地，南通很快成为全国棉花和土布的生产基地和贸易重镇。
上世纪80年代初，一个由农民自发组织的布匹和床上用品集市出现在通州区川姜镇志浩村和海门区三星镇叠石桥的结合部。以两个市场为依托，历经80年代的初创、90年代的成型和新世纪以来的快速发展，南通家纺市场从最初的家庭小作坊、露天小摊位，发展成为全国最大的家纺专业市场。“世界家纺看中国，中国家纺看南通”——渐渐有这样的说法流传开来。
目前，南通作为“中国纺织之乡”，全市拥有数千家生产家纺及其相关产品的企业，形成了面料纺织、花色印染、成品加工等一整条产业链。
事实上，我国纺织业规模占比已超全球50%，化纤产量占世界70%，贸易占全球三分之一。
但遗憾的是，中国家纺品牌少，规模企业少。行业进入门槛低，小散企业多。甚至行业内的人经常自嘲是个体户产业。
其中一个原因在于，传统企业强在供给侧——研发、设计、供应链、生产。但是弱在需求侧——不知道用户想要什么。
因此，生产中，大家都在凭经验多试，一旦某家品牌的某个品类成了爆款。整个行业立刻都冲进来做这个品类。然后，就是价格狂跌，质量乱象，疯狂内卷。
京东京造的出发点，在我看来很简单很纯粹，就是利用京东在需求侧的优势。第一，知道用户要什么——京东那么多用户评价和反馈；第二，知道得够快——传统产业，要等到某个品牌已经出了某个爆款再集体冲进去跟随，内卷，而京东京造通过洞察好这些用户需求，就可以先市场一步发现爆款。同时，京东京造还可以在产品包装、视觉设计、营销策略、品牌打造、市场运营等方面给予商家全方位的支持。
比如，这款京东京造PE软管枕的由来。
京东京造在翻阅分析京东家纺品类的评价中，察觉到，年轻人普遍睡不好，用户购物时对“提升睡眠质量”的产品越来越
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