传统外贸是大批量生产和出口，产品要多而全；跨境电商选品要精准，尽量做到品种少而精
——巨星科技高级副总裁李锋
■本报记者任俊锰
都说今年外贸生意不好做，记者在杭州找到几家公司，却说今年一点都不愁卖货。
它们有一个共同点，上半年跨境电商业务大幅增长。海外消费者的消费习惯也在重塑，开始习惯宅在家里通过网络购物。
杭州综试区是全国首个在跨境电子商务领域设立的综合改革试验区，这里有一批数年前便开始试水跨境电商的企业，上半年订单逆势增长。今年1至4月，杭州跨境电商进出口总额.25亿元，同比增长7.63%，杭州跨境电商出口占当地出口的20.57%。7月1日起，海关总署在北京、杭州、深圳等10个海关开展试点，跨境电商迎来规模化“卖全球”的B2B新模式。
危中有机。但传统外贸企业想试水跨境电商，要做的功课还不少。
想不到的爆款
受疫情影响，各类外贸展会少了，中国外贸企业更重视各直达海外消费者的电商平台，通过大数据技术分析欧美消费者的线上需求。
有一些海外爆款，是纵横商场多年的“老外贸”都想不到的，比如“重力毯”——是一种分量较重，盖着让人不能轻易翻身，但可以解决一些人失眠问题、提高深度睡眠质量的“被子”。
在位于杭州建德的迪佳纺织品有限公司，总经理成龙回忆，年前半年一直是靠着传统贸易思维，努力提升自己的制造工艺，然后推广，但效果并不好。成龙决定着手改变。当年9月，他通过海外社交平台发现“重力毯”在美国很流行，所以就试着在阿里巴巴国际站上推，没想到一推就推爆了。“因为热度高，竞争者少，每天联系我的客户超过20位。”数据显示，年该公司卖了万美元，今年有望达到万美元。
成龙尝到了甜头，不断利用大数据分析并筛选海外客户取消率低的产品进行研发、生产，同时分析市场预期，不断开发新产品。虽然今年欧美疫情蔓延，大量外贸订单被暂停乃至取消，但他的订单量不减反升。
成立于年的杭州巨星科技股份有限公司，是国内手工具行业的龙头企业，这家浙江大企业在年却看上了直接面对海外消费者的“小订单”，决定转型跨境电商。对于这样一家有工厂、研发、海外仓储等优势的企业，做跨境电商有难度吗？在慢慢探索中，公司高级副总裁李锋发现有很多不同，比如：转型跨境电商，如果附加值低就没办法做，因为运费很高；为确保产品物流，需要早于销售季在海外设立部分仓储；此外，在选品方面，公司则围绕线下商超销售量处于前列的产品做文章，进行重新设计，并进一步提高品质。
“传统外贸是大批量生产和出口，产品要多而全；而跨境电商的选品要精准，尽量做到品种少而精。”李锋指出，长久以来公司都是有针对性地选品，现在也正“砍”产品，在跨境电商中主动做减法，打造精品策略。
但也有不变的，那就是无论国内国外，或者线上线下，都要先了解消费者的需求。如何了解消费者的需求？可以多问问自己的需求。一年多以前，李锋有一次帮家人修椅子，翻遍了家中的螺丝刀，却没有合适的，为此他开发出一种螺丝刀柄，可以更换数十种螺丝刀头的工具，创新在刀柄与刀头的接合处，该产品一经推出便成为爆款。
从传统外贸转型到跨境电商需要勇气，但浙江同富特美刻家居用品公司董事长姚华俊依然坚定走这条路。他认为，产品直面海外消费者，才能倒逼公司
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