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集采的节奏和规律，都有迹可循。
去年9月14日国家医保局组织开展人工关节集中带量采购，产生拟中选结果，采购产品范围为人工髋关节、人工膝关节，首年意向采购量共54万套，占全国医疗机构总需求量的90%。按年采购价计算，公立医疗机构人工髋、膝关节采购金额约亿元，占高值医用耗材市场的10%以上。
细节方面，共有48家企业参与本次集采，44家中选，中选率92%。拟中选髋关节平均价格从3.5万元下降至元左右，膝关节平均价格从3.2万元下降至元左右，平均降价82%。当时，国内外知名企业均有产品拟中选，也有新兴企业，兼顾了市场稳定性和活力。
年7月安徽脊柱类集采结果出炉：此次最高降幅来自于北京创生的“胸腰椎间融合装置”，达82.88%，平均降幅达54.6%。美敦力和大博多款产品丟标，强生、捷迈，威高、理贝尔多款产品中选。
马上到来的脊柱集采和去年的人工关节集采、安徽的集采有哪些不同？中标企业，中标价和降价幅度会有多大？三个谜团待解。
01
三大谜团待解
谜团一：复活条款今年的脊柱集采会继续被触发吗？B组的哪个企业最有可能报超高价？
复活条款指的是同一个产品系统类别内，若A组竞价比价价格不高于B组最高拟中选比价价格，则A组竞价比价价格不高于B组最高拟中选比价价格的相应申报企业拟中选。
绝大多数观点认为这种情况不可能出现。因为A组是大组，中标率很高，报比较高的价格很正常；但B组是小组，中标率比较低，需要报比较低的价格才能中标，报超高价即报价高于A组价格的逻辑和理由是什么？
但却出现了意料之外的事件，某国产知名企业被分配在陶瓷-陶瓷的B组，招标现场某国产知名企业在报出元的价格时，现场竟响起掌声。
陶瓷-陶瓷A组的鼓掌可以理解，终于有人触动复活条款，即使报的价格是A组最高的，也可以中标。还有企业想报一万以上的高价，但为了中标，还是选择妥协，报了几千块的价格。
这般报价的策略，是许多企业想做但不敢做的事情。
有观点认为，安徽的脊柱集采也有类似的条款，但事实上，安徽脊柱集采出台的不是复活条款，是针对B组的条款。
安徽脊柱集采规则要求，同组套B组拟中选产品带量采购价不得高于A组同类拟中选产品带量采购最低价。也就是A组的最低价=B组的天花板价，B组的价格竞争注定激烈。
谜团二：美敦力在放弃安徽脊柱市场以后，会继续放弃脊柱的全国市场吗？
在年安徽第二轮脊柱集采的过程中，美敦力的产品降幅从1%-20.18%，美敦力在安徽脊柱集采无一中标，已放弃安徽脊柱市场，但旗下子品牌康辉表现不错，有4组产品中选。
年美敦力到底是采取双品牌，还是单品牌（康辉）策略去做全国脊柱市场，这会极大影响美敦力在国家脊柱集采的报价。答案会在今年底的国家脊柱集采的中标公告上揭晓。
谜团三：伴随服务价格会调整吗？
在年人工关节带量采购招标文件中第一次出现伴随服务价格，伴随服务一般包含手术跟台、物流配送、仓储管理、配套工具等，其中手术跟台是重要服务之一。
48家企业的伴随服务报价多在50-元之间，如施乐辉、强生，天津康尔诺的伴随服务报价均为50元，大博医疗和迈瑞医疗报价元，微创骨科和微创关节报价元，北京爱康宜诚、春立正达、捷迈、史赛克均报价元。
此处的成本需要平衡。
据业内人士透露：骨科手术伴随服务的整体成本元左右，这次医保局会在脊柱带量采购招标文件中对伴随服务的条款进行更细致的规定吗？企业的伴随服务的报价会调整吗？
02
三种预判形成
预判一：国家脊柱带量采购不会像安徽情况，即“出现多家企业弃标”。
年安徽脊柱带量采购在颈椎前路固定融合装置、胸腰椎后路钉棒、融合器、脊柱和锥体的相关配件出现十多个企业，如强生、春立、爱康、武汉迈瑞、朗迈弃标。
弃标的原因是每个公司在各个省份的市场份额不同，每个产品在每个省的销售状况不同，或者脊柱产品占公司市场份额不同，策略可能不同。部分企业某个产品在安徽的市场份额本来就小，为了不影响其他市场招标，就选择战略放弃。
但国家脊柱带量采购是面对的全国市场，产品总的销量会比安徽的销量大很多，或不存在保护价格的问题，不中标就丢掉全国市场，所以国家脊柱带量采购对企业来说关键是中标，尽可能高价中标。
预判二：各脊柱企业报价策略，“强威法则”决定企业去留。
根据多轮带量采购各企业的情况，可以推演各企业报价策略。
制图：赛柏蓝器械
说明：美敦力或将报高价，原因可能是要和康辉拉开价格上的差距。假如外企报价超过强生，很大概率可能是丟标；假如报价低于强生，很大概率能中标。
从结果上看，强生总是能高价中标，这是基于强生在招标所花费的时间、精力和金钱是其他企业的十倍以上。
有观点指出：多次集采中，捷迈邦美的报价都是贴着强生的报价，所以捷迈邦美也能高价中标。而史赛克现在是较低价中标的企业之一。
外企看强生，国产看威高。
假如国产企业报价超过威高，很大概率会出局，假如报价低于威高，很大概率能中标，这就是人工关节和脊柱带量采购的“强威法则”，强指的是强生，威指的是威高。
上海三友，山东冠龙等在安徽脊柱集采多个产品丟标，这次可能会报出比较低的价格。但同样在安徽脊柱集采多个产品丟标的天津正天，假如分到A组或B组，有可能会报比较高的价格；假如分到C组，可能会报低价。
拿到首批采购量几个，几十个的企业都是低价甚至超低价中标，年人工关节集采就是如此。
有两个企业在合金-聚乙烯B组报出超低价，一家企业是晟实，分配给他的首批采购量是2个，报价为元，还有一家企业是天津康尔诺，分配给他的首批采购量是45个，报出的价格是元。
从一个简单的逻辑出发，分配给的首批采购量很低，说明企业营业收入很低、医院很少，如果产品是低价甚至超低价中标，就容易形成恶性循环。所以只有拿到两千以上首批采购量，并且以比较高的价格中标，才是企业的生存之道。
预判三：国家脊柱关节集采的平均降价幅度，各组淘汰情况
预测国家脊柱关节集采的降价幅度在80%左右，因为目前省级集采平均降幅在50%，联盟标的基础平均降幅在75%左右，十二省联盟骨科创伤集采平均降幅达88%，冠脉支架平均降幅在93%，人工关节平均降幅为82%，预计脊柱集采平均降幅在80%左右。
医保局系统显示共多家企业参与脊柱类耗材集采，但同时能够覆盖14个产品系统的企业数量稀少，14种产品系统有主要部件和可选部件，本次产品系统区分比较细致，全方位、无死角，几乎所有脊柱的产品都要被集采。
企业以产品系统申报价格，每一个产品系统类别的所有产品系统仅允许有一个申报价格。
医保局综合考虑医疗机构需求、企业供应意愿和供应能力、产品组合完整度等因素分为三个组即A组B组和C组，笔者预判A组会淘汰1-2个企业，B组会淘汰5-6个企业，C组会淘汰7-10个企业，A组企业报价超过强生的会被淘汰，B组报价超过威高报价的90%也会被淘汰，C组的报价超过威高报价的80%也会被淘汰，C组是低价中标的小组。
招标文件规定：C竞价单元的有效申报企业，按照竞价比价价格不超过A、B竞价单元相应钉塞棒（板）组合的平均拟中选竞价比价价格，获得拟中选资格。
此次脊柱类产品集采实施周期为3年，相比关节类产品进一步延长，中标与否将对企业产生更大的影响。
03
三种策略应对
策略一：增加非带量采购品种
做带量采购的企业和代理商都应该思考一个问题：现有的产品能支撑未来公司的生存和发展吗？很多冠脉支架的企业和代理商都用行动回答，很难。这就要求企业必须增加非带量采购品种，必须延伸产品线，必须进入其他领域。
如上海微创从心血管介入延伸到骨科、心律管理、大动脉及外周介入、神经介入、心脏瓣膜、甚至手术机器人、外科器械。
乐普医疗也从心脑血管进入到外科、血液、诊断试剂、家用智能医疗器械，延伸到移动医疗、人工智能和宠物医疗器械。
策略二：开发国际市场
80%的国产医疗器械生产企业害怕变革，对于从未涉足的国际市场充满恐惧，即使在国内集采没有中标的情况下，依然不愿尝试产品“出海”。
在集中带量采购等政策影响下，开发国际市场是企业生存发展的必由之路，九安作为医疗器械上市企业极少数亏损的企业，把新冠疫情抗原试剂卖到美国，虽然目前市场上对其争议较大，但需要承认的是，此举在某种意义上超过做近二十年国际市场的国产龙头企业深圳迈瑞。
曾经圣湘、东方、安图等企业在国际市场上都赚到了数亿元的利润。以OEM起家的国产医用敷料三巨头奥美医疗、稳健医疗、振德医疗，出口额已占据全球医用敷料20%左右市场。
策略三：做整体解决方案
现在有80%以上的医疗器械生产企业和代理商思维，认知和战略还停留在年以前，还在推销产品。在行业政策，大环境，市场格局重塑和竞争态势的影响下，推销产品越来越难，销量越来越差。
现在是做整体解决方案的时代，美敦力、GE医疗、飞利浦、西门子、罗氏、雅培；国内的迈瑞、威高、微创等知名企业都在做整体解决方案。
综上，每次医用耗材集中带量采购，有78%的企业对中标情况都不满意，要么因为报价过高被淘汰出局，要么报价过低影响后续的操作。究其原因是有78%的企业报价靠猜，靠赌。
根据国家国家组织高值邀用耗材联合采购办公室的通知，本次国采已经于8月1日12时一8月14日17时开展需求数据填报工作。
车轮已运转，颠簸将至。
来源：赛柏蓝器械
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