由商务部流通产业促进中心、零售圈主办的“中国零售圈大会暨生鲜零售发展论坛”在江苏南京白马农业国际博览中心成功举办。
大会上，和智投资副总监欧阳纬清以《水大鱼大！大农业与生鲜零售的创业投资机会》为主题，从不同的行业角度下深挖生鲜零售行业市场所蕴含的发展活力与发展机会。
以下为演讲全文：
特别感谢今天有这个机会，也很感谢尊敬的各位领导、各位企业家朋友，也非常感谢零售圈这个平台让我们有一个特别好的缘分，让大家在这里相遇。希望可以站在一个投资人的角度，看待农业，包括生鲜零售行业，给未来想创业，想在这个生鲜零售圈发展的朋友哪怕有一点点启发，我也会非常开心。
一开始我想简单介绍一下和智投资，我们年在中基协备案做私募基金投资。因为和智投资创始人是温氏投资创始人，所以我们是比较专注聚焦在农业餐饮食品一块的投资，目前和智投资在中基协管理规模超过20亿。和智投资主要是在广州，深耕华南辐射全国。主要的投资领域是在农业、食品、供应链、餐饮、零售。农业、食品、餐饮这三块，大家会发现不像传统的TMT、大健康这么火热。我们年、年选择这三个赛道，也是因为这三个赛道任何一个市场都是一个万亿级市场，而且目前这一块的资本化程度是比较低的。比如说餐饮行业，市场规模4.8万亿，目前上市公司加上港股和A股只有20~30家。农业这一块，每年光是猪这一块的市场就是一个万亿级，但其实它还是有一个很大的集约化，包括市占率提升的机会。
接下来简单介绍一下和智投资投资的一些案例，像壹号食品、乐禾食品、希普生物。壹号食品一方面是把土猪肉做成消费品，第二个是在猪肉的分割屠宰，包括标准化做了非常大的创新尝试，壹号食品这一块成立了一个屠夫学校，对每一个师傅都进行了专业培训，让每一头猪肉价值得到非常大的提升。乐禾食品公司发展非常快，年成立的，目前排名全国第二。和智投资是他的第一个机构投资者，我们投的时候大概是10亿估值，我们投完之后，包括龙珠资本、鼎晖等前后投了近10亿，目前估值近百亿。
希普生物，是做高端优质蛋白原料的生物技术企业，是在无抗禁令政策背景下对饲料行业的上游，特别是对优质蛋白原料的需求是在快速增长；佳源央厨，是目前国内第三方中央厨房的行业龙头，这也是有一个大的行业机会，因为国内连锁餐饮这一块的连锁化是非常低的，对这一块的需求也是非常旺盛；仙泉湖是我们投的一个淡水鱼的品牌，一方面是做电商C端，包括B端的餐饮连锁渠道，同时也有一个行业领先的消毒排残核心技术。
和智投资主要的一些出资方还是一些产业龙头，包括一些国资基金，像味千拉面、天地壹号，广东省市区政府引导基金等等都是我们的股东。我们在广东跟新希望的厚生投资有一个合资基金，厚生投资是国内做农业食品投资的行业第一梯队，投的一些项目也是非常大。包括科迪乳业、亚洲渔港、新发地等，厚生投资的出资人非常市场化，有ABCD四大粮仓中的ADM，包括泛海、京东等都是出资人。
我们在江苏这边也是有很大的布局，跟厚积投资在这边也是发起设立3亿规模的大农业大食品基金，厚积投资在江苏管理了很多江苏农业这一块的母基金。
暗藏活力的生鲜赛道
接下来我们探讨下一个话题：大农业和生鲜零售是不是一个好赛道？如果我们对照美国，以50年的视角来看全球资本市场，我们可以清晰看到里面前20强企业有8个都算是大农业大食品饮料的范畴。这个领域如果以后快速成长之后是一个非常稳健的领域，是更容易出现一个行业长跑冠军。像这个排名第一是飞利浦莫里斯是做烟草的，最后一个是做棒棒糖的，百事可乐、可口可乐是做饮料的，亨氏也是做食品，箭牌是做口香糖的，好时食品是做巧克力，包括通用磨坊等等。时间是一个非常强的衡量工具，大家也是要做时间的朋友。如果从非常长的投资周期来看，这个领域其实是可以穿越一个经济周期，实现一个非常好的增长，随着这个行业的发展，会出现一些大牛股，实现长期持续的上涨。
接下来，如果是对照国外，中国食材供应链的一个学习榜样-Sysco，那中国的玛氏、雀巢路在何方？我们可以看到像我们这一代人，大概率5-10年后中国是会超越美国的，包括国外一些非常一流的投资机构，像KKR、黑石、普洛斯在中国都有非常多的投资案例，KKR投资了圣农发展、龙大肉食、粤海饲料等等，包括江苏有一个做蘑菇的企业叫裕灌，这些都是一些非常优质的标的。黑石也是投了中国很多优质不动产项目，这些机构都在长期重仓看多中国。
一二三产业当中，其实我们发现第一产业与国外的差距是最大的。在第一产业里面有非常多的赛道，我个人是很看好的，而且任何一个细分赛道都是一个千万亿级的赛道，比如说生猪、肉鸡、牛羊、食材供应、生鲜零售、农产品批发市场、饲料、农业数字化、新蛋白、有机食品、预制菜等赛道。
Sysco目前市盈率非常之高，大概是80多倍。玛氏虽然未上市，但版图也是非常大的，包括宠物食品布局也是非常多的。
雀巢对照市值已经是亿美金的公司，营收净利润还是一个非常快速发展的企业。国外的比尔·盖茨投的人造肉的公司beyondmeat，营收和净利润都是亏的，但是市值接近68亿美金，在我们这边农高区，我觉得会是有人造肉这一块的未来可以起来的企业。农高区这里的一个人造肉企业最近也是获得高瓴投资。包括Bayer企业，对照美国，我们这些很大的农业巨无霸的农业食品公司都是没有的，中国未来又是非常确定无疑会超越美国，所以谁可以最终成为中国的一个Sysco，中国的雀巢、MARS，会是一个非常大的机会。
如果做农业食品，借鉴美国路径，像Sysco目前是全球最大的生鲜食材供应商，年创立，年在纽交所上市，Sysco也是围绕自己的渠道，包括打造自有品牌，另外也是外延式扩张，一直做了很多扩张，包括产业链的并购整合。包括他的客户，会看到主要还是餐饮渠道，还有一些团餐类的，像B端医疗机构、学校、餐厅等这些客户。
Sysco最近几年应该是2到3个点的净利润，18个点的毛利率，其实是处于一个稳步增长的趋势，而且在美国这边的市占率还是非常高的。在美国食品供应商这一块的市场份额，目前是占16%。但是如果对照中国，其实国内行业龙头市占率可能只是一个个位数。
Sysco成立41年来，市值翻了倍，这个增速是非常非常恐怖的，如果截止到10月19日市盈率是接近80倍，按照市净率也是26.8倍。
如果看他的发展路径，它的快速发展一方面归因于外部环境，就是餐饮行业连锁化，包括美国人外出就餐的比例在不断提高，对它的业务有一个非常好的增长。第二，他一直做了很多外延式并购。这两方面促成公司，包括净利润、市值的快速增长。
它最核心的，一方面，是它的品类，包括SKU都是非常齐全的，包括建立自己的品牌。也不断地用一些高科技对该部分进行不断的升级。同时，配送体系也不断完善，不断优化自己的供应链，这个是快速发展的一个内部的原因。
再看到生鲜，我们可以看到生鲜这一块有一个非常好的条件，目前从这个产业链来看，中下游的基础设施是在不断完善，包括冷链物流，包括互联网、5G、直播，都是在不断地加快生鲜的流通效率。但是目前上游这一块碎片化还是有很大的提升，这部分的提升空间也是非常非常巨大的。
中下游这一块基础设施在不断完善，包括这些社区团购、生鲜电商，其实都是在促使上游供应链不断地集约化、规模化、工业化，会不断地提升它的效率。
生鲜品类非常繁多，每一个生产过程、储存条件都是各不相同。也是比较看好一些经济价值比较高、储存条件长的一些品类。像我们之前看过的杨氏果业，国内做脐橙最大的一个公司。脐橙应该是非常好的一个品类，因为上游农户销售给批发商的产地价格最近几年可以做到2.8~3.2元/斤，单亩可以产值可达到~斤，而且这个脐橙的保质期相对来说也是比较长，单亩经济价值较高。所以说也是比较看好生鲜锁鲜技术，包括产地的分拣加工厂，包括食材的配送、深加工，优质的生鲜供应链、水产品供应链等这些细分的领域。
传统蔬果的产业链层级是非常繁杂的，目前冷链物流普及率相对来说比较低，上游一方面这个环节是比较分散，也是比较难实现各方面的集中管理，所以说目前的普及率比较低，损耗率也是比较严重。
中国生鲜市场规模大概是5万亿，果蔬消费是非常高频，而且是比较复杂的，存在着巨大的升级改造空间。
里面存在的创业机会，像国内蔬菜的损耗率是发达国家损耗率的4倍，所以在生鲜领域，蔬菜的损耗率同比水果、肉类、水产品的损耗差距是非常巨大的。
肉类在不断消费升级，驱动渠道集中化，也在倒逼上游供应链集约化转型。我们可能会觉得上游种植相对来说资产比较重，但是我们看了国内做水培土培种植规模全国最大的一个企业，红杉，包括SIG也是投了这个公司。说明国内优质的种植资产，包括果蔬资源都是比较稀缺的。
第三块想引申一下创业投资机会在哪里，和智投资主要的投资主线是两条路线，一个是农业科技，第二个是品牌产品。首先是选择比较好的快速增长的赛道领域，最好是可以达到2倍国内GDP的增速以上。现在国内的GDP增速大概是6~7个点，最好是找一个领域，每年复合增长率大概是12~14%以上。第三，这个行业的天花板越大越好，最好是可以大于亿。第四，这个领域上下游格局最好是分散化，集中度是比较低的。同时互联网数字化对它之前的冲击可能是没有改造得那么彻底，随着5G以及物联网，可以提高它的竞争效率。
最近一两年以内在农业食品领域，融资规模比较大的一些知名的项目，最上面是极飞科技，是广州一个做无人植保机的行业龙头，目前估值应该是超过20~30亿美金。锅圈食汇，是在河南的一个做火锅底料的连锁品牌公司。乐禾食品、钱大妈发展速度也是非常之快的。今年国内融资金额比较多的集中在生鲜电商，包括兴盛优选，刚上市不久的叮咚买菜。
我们也可以看到天猫的关键词，如彩妆这个领域发展肯定是很快的，但是同时农业食品的一些关键词，比如说鸡胸肉、方便速食等发展都是非常非常不错的，黑巧克力、半成品菜等，都是大家搜索非常高频的一些关键字。
如果我们研究最近几年的融资数据可以看到农业食品投资行业细分市场主要是集中在食品饮料，包括食品制造、餐饮业、农业、生鲜电商。
回顾全球，年全球农业食品领域Top20的一个融资案例，最多的可能是中国的每日优鲜，前后加起来超过7亿美金。其他的大部分投资案例都是美国的，美国更多是一些农业科技方向的公司，获得很多的融资。像植物肉、数字农业、果蔬保鲜技术，还有提供零售，包括物流配送这一块领域的，还有向农户提供怎么样增加产量，减少肥料、农药浪费的咨询服务项目。
印度也是有一些，印度在里面大概占了两个，但是印度主要是复制中国的模式，主要还是一个做餐饮外卖这一块的有两个项目，很像中国的美团和饿了么，其实这两个项目也是腾讯投资投的。在这个里面，我觉得法国Ynerct这个公司也是挺有意思的，他其实是做一个优质蛋白的创业。
从里面参照国外这些路径，可以看到数字农业、机器人、人工智能、植物肉、果蔬保鲜新材料、优质蛋白质的开发，都是存在着机会的。前20个里面，美国有11个，其次是中国，按照中国这个经济体量，我觉得还是有很大空间的。中国跟印度都是差不多，就只有两三个。其他的像法国、韩国、新加坡，包括印尼，都是上榜了一次。
如果从投资领域来看，美国明显占优，主要是代表农业科技未来的发展方向。中国上榜的4家公司，有3家都是生鲜电商的，像每日优鲜、叮咚、同程生活，极飞科技相对来说技术壁垒其是比较高的，发展速度也不错。
多方权衡的融资选择
最后想聊聊大农业与生鲜零售企业融资的几点建议。很多投资机构看产品维度的分析，会将产品分为五类，分别是信仰品、上瘾品、高频刚需品、消费升级品、低频刚需。第一个是可遇不可求，就如世界的三大宗教，这是非常非常难。其他的是上瘾品、高频刚需品、消费升级品、低频刚需。我们会看到最近比较火的IP潮流，像泡泡玛特，甚至是卫龙辣条估值大概亿人民币，其实更多的也是产品里面辣椒素对在很多人脑海里留下一个非常深刻的印象。
这是我们看产品的五力模型，看一个产品主要是产品自身的产品力，主要是产品的性价比，包括好不好吃，包括在产品满足消费者需求方面，以及在设计产品的时候对用户的一个洞察上；第二，产品未来发展的品牌力，这主要是体现在用户心智、形象沉淀上。其他的是组织力、渠道力。
最后一个是心力，心力这个东西可能是一个指数级的影响因素。特别是现在经济发展，特别是国外疫情影响非常大的情况下，很多时候创业者，包括老板一方面可能会碰到外部的黑天鹅事件，比如说餐饮行业，去年疫情对他们的影响是非常之大的。非洲猪瘟对养猪的影响，这些都是行业的黑天鹅。包括你的员工以及引进的高管，后面进行的各种磨合，这个时候就体现老板的心力，这里也是引用《战争论》里面的一句话，如果战争打得非常紧张的时候，老板应该发挥将军的作用，就是在看不清的茫茫黑暗当中，用自己发出微光，带着你的队伍前进，《曾国藩传》里面所说的“战战兢兢如履薄冰”，因为企业的老板的认知、个人能力是企业的天花板，是企业的瓶颈。
首先要选好一个赛道，这个领域是要够宽，壁垒够高。公司在设置股权的时候要采用一个比较合理的股权结构，包括每一次的融资，包括释放的比例，其实都是要有一个比较好的设计。
企业的高管团队，我们看一个项目，主要还是看人和事，所以说人的第一性原理，老板个人的综合素质真正决定企业的天花板。但是人不是机器，比如说我们看人看老板，很多时候也是考验你各方面的认知能力，有的时候你自己可能也会看走眼或者怎么样。包括自己选择创业伙伴的时候，更多的时候还是要考虑合不合适，匹不匹配。
我们看创业者的时候首先就是看创业者有没有道德瑕疵，人是非常正直的，而不是会受一些外在的诱惑。另外，创业的时候要有一个非常良好的初心，就是他的初心要正，最好是allin在这个企业里面，而不是这个企业可能只是一个过渡的阶段，没有把真正的精力放在企业。第三个是创始人要有比较好的抗压能力坚忍不拔，包括他自己的韧性是要比较强。第四个是专注主义，要很专注于他的公司，包括产品，不断地提高产品质量，包括满足用户需求。第五个是有领袖气质，比如我们会看到现在牧原是养殖第一股，我个人感觉因为牧原的秦总相对来说也是比较果决，温氏在非洲猪瘟有一点点落伍，因为他的股权比较分散，决策有一点点慢，流程也是非常长。很多东西可能只具备其中几点，如果全具备可遇不可求。
投资人每周都要看很多商业计划书，里面的内容逻辑是比较恰当的，同时要有一定的想象空间。匹配投资机构的时候也要做一些研究，要看投资机构是偏重哪些赛道的，他偏好的具体领域，包括投资的金额，包括账上可投的资金。
还有一点，很多企业在做投融资规划的时候，要把自己的主业维护好，要管理好自己的现金流，做好一个长期艰苦奋斗的准备。
最后就是朱元璋的几个字“高筑墙，广积粮，缓称王”，不断地把自己的基础做扎实。
大概就是这些，谢谢大家！
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