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广州琚宽基金董事长、北交所一号基金联合发起人、上海交大EMBA商学院特聘教授、多家上市公司独立董事、中国股份制改造第一人，李军，真实操盘案例！
家纺，作为直接影响我们生活状况的生活用品，一直以来都是我们改善质量生活、美化家居环境的重要手段，其作为民生工业在我国已有百余年的发展历史。
从第一家床上用品外资企业诞生，中国家纺行业走过了黄金的20年，这20年一直是一个快速增长、群雄逐鹿的黄金时代，行业门槛低，资金投入低，技术含量低，使得当时产生了大量的工厂，一些只要肯吃苦，够勤奋的企业家，只要肯干、敢干，几乎都能成功。
但是这些企业对于忧患意识、企业文化、品牌述求并没有很大的观念，只要能渡过盈亏平衡线就可以持续盈利，这也造成了近几年大量品牌老化消亡的结局。
近几年，随着人们生活收入水平不断提升，物质生活进入品牌时代，人们对于生活品质的要求也越来越高，对家纺的需求也开始从同质化向多元化转变。
特别受到新冠疫情的影响，对家纺行业也提出了新的考验，家纺产业开始从密集型向技术智能型创新升级，导致市场两极分化，一部分厂家逐渐变身为纯粹的产品供应商，而一部分厂家则变身为纯粹的品牌运营商，还有一小部分没有核心竞争力的企业开始慢慢在市场消失，如何“破局”去创新是家纺行业目前亟需面对的一道难题。
传统的生产经营模式已经被市场淘汰，唯有创新才可打破现在的局面，俊天家纺如何通过一些列创新布局走上资本之路的？
俊天家纺实业有限公司
俊天家纺实业有限公司成立于年，俊天家纺主要经营床上用品、卫浴用品、厨房用品、家居用品、酒店用品、儿童用品等现代生活家纺产品。“快乐熊”和“唯美生活”是俊天家纺旗下两大品牌。公司集研发、设计、生产、营销于一体，20年专注于家纺行业，是国内致力于满足用户体验的生活家纺综合服务商。
公司一直以“唯美时尚、创意生活”为设计理念，传承古典和浪漫的欧洲风格，融汇中西方美学精华。
凭着对市场的差异化定位、20多年欧洲国际品牌的生产经验，倾力打造了九大系列、多款高性价比产品。具有欧式化、装饰化、礼品化等独特风格的产品，不断给追求家居时尚和艺术美感的人们带来无比的愉悦和生活体验，引领着特色毛巾的发展潮流。
年10月公司正式启动新三板上市，企业迈向新的发展。
虽然已经上了新三板，但是公司发展有限制，一直无法大幅度提升，找不到问题点在哪里，迫于市场竞争压力大，企业创始人找到了中创商学资本运作专家、琚宽基金董事长李军老师，希望李老师能帮助企业进行一个个全方位的诊断。
4月份，李老师携团队来到俊天家纺实业有限公司进行考察调研。经过几天时间的调查分析，李老师认为俊天经过20年的沉淀，已具备了快速裂变的条件，虽然目前只是一个区域型的企业，但要想更好更快地做大做强，只要及时转变工作思路，改变部分工作方法即可。
李军老师建议当前可以从以下五个方面进行工作改进：
一
战略转型
01
打造家纺世界领军品牌
（1）俊天目前的口号是“创中国生活家纺第一品牌”。为什么要改为“领军”而不用“第一”？主要考虑今后做广告时要符合法规要求
（2）李军老师认为俊天成功主要有三方面原因：一是研发创新、技术领先；二是产品好，质量第一；三是服务好，体系完善。所以俊天一定要坚持“多元化投资但决不多元化经营”的原则，立足生活家纺综合服务，做大做强做精做细。
（3）强化宣传，在不断做好产品的同时，使口号深入人心。借产品优势的东风，提高发展速度。
02
打造中国生活家纺综合服务领军品牌
（1）主打产品要有定位，定位后，锁定有消费能力的客户。（定点营销及精准营销）
（2）主打产品分为不同品类、不同档级。目前有家庭套装、旅行装、酒店配套装等品类，应继续完善。
03
借力资本市场
（1）企业不能仅靠自己的力量，一定要负债经营（但前提是控制负债率），学会借力发展。
（2）要上市，先进“新三版”，再进“中小版”。俊天未来要建立控股集团公司。上市后，企业有资本支撑，员工有信赖度，管理透明化，企业变为公众化的企业，使更多的人变为企业的主人。
（3）可在全国建立股份制销售公司，集团占51%，49%让给当地企业主，吸纳社会上的老板型人才为公司股东。
04
与国内外科研机构及各高校合作联盟
（1）俊天发展要仅靠现有人员远远不行，要整合资源，跟各大高校及科研机构进行合作。
（2）在北上广等一线城市成立研究所，吸引高端人才加入俊天。
05
内部进行股权激励
通过身股、银股、期权股、分红股。分子公司股权结构设计，做到有限股权、无限分配一系列的股改运作力争年内登上新三板创新层，走入资本市场第一步，为走入中小板实现正真意义上的上市打下一个坚实的基础。
二
突破营销
01
品牌建设
（1）俊天应成立营销管理中心，下设营销部和市场部。
（2）市场部的主要职能是：
品牌建设与推广（企划及宣传）。建议出版俊天成长史册，制成光碟，利用媒体进行宣传。制定营销策略（点子、方法）。对竞争对手的情报、信息进行搜集与分析。（除营销中心外，研发中心也应有情报机构）
02
行销策划
现行的策略不够完善，应因地制宜进行完善。（每开发一个新市场，市场部人员应深入实际进行全面调研，在此基础上制定策略）
03
营销队伍建设
（1）营销人员应坚持本地化，人才来自五湖四海，四面八方，不能搞小山头、团伙。（交谈会上，王总裁指出：目前公司营销队伍建设缓慢，现在阶段仅有近人，最少应有人，而且招人一定要坚持本地化、中龄化和知识化三原则。对人员管理一定要人性化，如：在外省市工作的营销大区经理、副总经理等负责人，最好带家人一同前往。）
（2）推广普通话，提高企业形象和人员素质。同时，营销人员学历无需太高，关键是态度要好。
（3）对营销人员培训应遵循态度60%+技能40%的原则。营销人员一定要有真诚、热情、不达目的决不罢休的态度，因为一线营销人员在外会不断遇到挫折，没有不服输的干劲及坚持力，是坚持不下来的。
（4）各营销团队之间应该定期PK，奖励前五名，处罚后五名。
04
营销模式
设计一整套营销模式。针对我们销售遇到瓶颈问题，李军老师指出：要按照杰·亚伯拉罕大师指导的，用企业经营“前端不盈利，后端盈利”的思维方法解决。即可在起初的1-2年内，确定一定的亏损允许值，第三年盈利收回前面亏损。李军老师例举了原自有公司刚开始发展的情况：公司建设前设计预亏2年，结果亏了不到两年即持平，第三年赚的钱收回了前一年多亏损成本，现在一直盈利。
三
企业文化建设
要像海尔、联想、华为一样，建立一整套文化系统。
1、企业小时靠人，大时靠制度，再大靠文化。尤其是对各分公司人员的管理，一定要靠文化，用文化统一人的思想、行为。集团一定要尽快完善自己的文化系统，复制到每个公司
2、领导者领导的是使命感和价值观，企业文化解决的是工作态度问题（同时也是全体员工的行为准则）。
3、在中国，企业文化传承靠的是“上行下效”，因为各类制度都是有弹性的。
4、在文化建设方面，李军老师有以下建议：
（1）何为中道文化？即要弘扬儒释道传统文化。传统文化的核心是敬天法祖，主要体现在“忠、孝、仁、义”四个字上。“敬天”即一切都是上天给予的，我们要敬畏上天，尊重客观规律，不能有所逾越。“法祖”，中国清明节坚持祭祖，目的之一就是让人要有敬畏感。就是要让人在不逾越底线的前提下，奋斗出来，对得起先祖。我们企业文化中正需要这样的感恩文化。
（2）军队化，执行力是要求出来的。
（3）学校化，打造学习型团队，加大对学习的投入力度。学历不重要，关键是学习力。未来一定要淘汰不努力学习的干部及员工。各类学习都要系统化，要具有可复制性
（4）家庭化，员工之间的感情要像家一样温暖。同时，企业内部要有快乐机制。
四
科学管理
1、家族式企业一定要转变管理模式，由模式向职业化、精细化的公司式管理模式转变。
2、首先可以从各类机制入手，完善决制、激励机制及约束机制这四大核心机制。
3、同时，要做好信息化管理，真正约束全体员工的行为准则。
4、完善俊天组织架构，可以分为三大块一是决策机构，如董事会、监事会、总经理等二是后台机构，如营销中心、研发中心、贸易源中心、生产中心、行政中心
五
人才建设
1、俊天的人才建设仍是薄弱环节，具体是管理人才、科研人才、营销人才严重缺乏，苗子培养，投入不够，干部储备，严重不够。应加快人才招聘、选择、培养步伐，加大人力资源投入，举办储备干部培训班等。紧紧依靠薪酬激励、绩效考核激励、福利待遇激励、甚至股权激励，留住骨干人才。具体应该做好招聘、面试、培训、薪酬、职业生涯、绩效考核、员工关系这七大板块。
2、首先应完善各岗位职责，完善定岗定编定责具体细则，明确权利、责任及各利益分配。
3、定岗——不同学历同一岗位岗位津贴不同。
4、任何队伍都是铁打的营盘，流水的兵，人才正常的淘汰、流失是正常现象。
5、做好各类员工的职业生涯规划及晋升。以营销为例：试用期—转正—正式营销员—营销主管—经理—总监，共六大级别，由前一级别向后一级别晋升，都有相相应的硬性条件。
6、管理是对事不对人，必要时进行轮岗，重要岗位应有1-2名后备人才。可以举办储备干部培训班，进入培训班人员待遇不变，只是给荣誉，只有进入储备班，才有资格竞选干部。干部竞选时，实行竞聘上岗，参加人员进行岗位述职，能者上，平者让，庸者下。（以实力说话，让规则决定上或下）
目前，俊天已具备了成为一个更加优秀企业的基础底蕴，只要基层员工更有责任心，中层干部更有上进心，高层更具事业心，相信“解放思想，二次创业，走出深圳，走向全国，力争上市”的目标一定能够实现！
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当然是找一个专业的人帮你的企业进行一次全面的梳理诊断。
李军老师不仅是中创商学资本运作专家，同时也是琚宽基金董事长，成功帮助过几十家企业成功上市，辅导过A股上市公司长白山集团、恒信移动等，港股大健康国际、天长集团、兴纺控股、齐鲁高速等知名企业。
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